Πώς γίνεσαι το Θύμα της Διαπραγμάτευσης

Κανένας από εμάς δε θέλει να χάνει στις Διαπραγματεύσεις του.

Για το σκοπό προσδιορίζουμε τους ακόλουθους πέντε λόγους – παγίδες, που θεωρούμε συνηθέστερες.

1ος Λόγος – Παγίδα: Ανεπαρκείς γνώσεις για το θέμα που διαπραγματεύεσαι

Κάθε διαπραγμάτευση απαιτεί τις ανάλογες ειδικές γνώσεις. Εάν νομίζεις ότι οι γνώσεις σου επαρκούν για κάθε θέμα, τότε θα χάσεις.

Προτεινόμενες Λύσεις:

1η Λύση : Αναζητάς την υποστήριξη ενός γνώστη του αντικειμένου που διαπραγματεύεσαι

2η Λύση : Καλύπτεις εγκαίρως το κενό των γνώσεων σου.

2ος Λόγος – Παγίδα: Μειωμένη ικανότητα αντίδρασης

Η διαπραγμάτευση κάτω από πίεση, λόγω των παράλληλων επιβαρύνσεων με πρόσθετα και συνήθως άσχετα θέματα, οδηγεί σε απώλεια. Αυτό συμβαίνει επειδή οι αντοχές μας σε επιβαρύνσεις είναι περιορισμένες. Συνεπώς, η υπερφόρτωσή μας επηρεάζει αρνητικά την ικανότητα επεξεργασίας των δεδομένων και συνεπώς τη σωστή αντίδρασή μας. Το γεγονός αυτό επιδιώκει να εκμεταλλευτεί ή/και προκαλεί ο αντίπαλος, πιέζοντας για γρήγορη και επαχθή συμφωνία.

Προτεινόμενες Λύσεις:

1η Λύση: Δε διαπραγματεύεσαι «υπό πίεση». Αναβάλεις τη Διαπραγμάτευση σε χρόνο μειωμένων επιβαρύνσεών σου.

2η Λύση: Μειώνεις τις επιβαρύνσεις σου, αναθέτοντας υποθέσεις σε τρίτους

3η Λύση: Κλείνεις τα λιγότερο σημαντικά «μέτωπα» για να ασχοληθείς με τα σημαντικότερα τρέχοντα.

3ος Λόγος – Παγίδα: Η κακή ΒΑΤΝΑ

Προτεινόμενες Λύσεις:

1η Λύση: Πριν από τη διαπραγμάτευση διαμορφώνεις μία «αξιοπρεπή» ΒΑΤΝΑ. Σε περίπτωση διαρκών σχέσεων, η επιδίωξή σου αυτή είναι ανάλογης διάρκειας.

2η Λύση: Δεν αποκαλύπτεις την κακή ΒΑΤΝΑ σου – αποφεύγεις να συζητάς γι’ αυτήν.

3η Λύση: Εάν ο αντίπαλός σου γνωρίζει την κακή ΒΑΤΝΑ σου, δείξε ότι αδιαφορείς για την έκβαση, επικαλούμενος την κόκκινη γραμμή σου ή του προκαλείς αβεβαιότητα για τις προθέσεις σου.

4η Λύση: Αποφεύγεις να μπλοφάρεις για τη ΒΑΤΝΑ σου εφόσον ο αντίπαλός σου μπορεί να πληροφορηθεί το πόσο κακή είναι.

5η Λύση: Φροντίζεις για την απαξίωση της ΒΑΤΝΑ του αντιπάλου σου

4ος Λόγος – Παγίδα: Εμφανίζεις ευάλωτο Bottom – Line / Κόκκινη Γραμμή

Εφόσον ο αντίπαλός σου καταλάβει το ευάλωτο Bottom Line / Κόκκινη Γραμμή σου, τότε θα το εκμεταλλευθεί και θα «τεμαχίσει» τις ωφέλειες που προτίθεται να διαπραγματευτεί, κλιμακώνοντας αναλόγως τις απαιτήσεις του.

5ος Λόγος – Παγίδα: Εντυπωσιάζεσαι εύκολα

Αυτό που «σερβίρει» ο αντίπαλός σου δεν είναι η πραγματικότητα, αλλά αυτή που θα κάμψει τις αντιστάσεις σου και θα πετύχει τις επιδιώξεις του σε βάρος σου. Συνήθως χρησιμοποιεί δήθεν Κύρος, Δύναμη, υπερβολικά αισιόδοξες Προβλέψεις, αλλά ακόμα τη και δήθεν αδυναμία του να σε βλάψει.

Λύση: Μην κοιτάς τη «βιτρίνα» αλλά αυτό που βρίσκεται πίσω από αυτήν.

Copyright: Ανδρέας Νικολόπουλος email:anikol@aueb.gr