ΠΩΣ ΘΑ ΠΕΤΥΧΕΙΣ ΕΥΝΟΪΚΗ ΈΚΒΑΣΗ ΜΕΣΩ ΤΗΣ ΜΗ – ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ

Συχνά ακούγεται, ότι: «Η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι η ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ».

Προφανώς, η άποψη αυτή βασίζεται στο σκεπτικό ότι: σε ορισμένες περιπτώσεις τα οφέλη μας είναι συγκριτικά μεγαλύτερα εάν καταφέρνουμε να αποτρέπουμε την άλλη πλευρά να διεκδικήσει – να διαπραγματευτεί με εμάς.

Το ερώτημα είναι: Πώς μπορούμε να οδηγήσουμε την άλλη πλευρά σε συμπεριφορά της ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ;

ΒΑΣΕΙ ΤΗΣ ΜΕΘΟΔΟΥ ΜΑΣ, οδηγούμαστε ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΑ στους δώδεκα ακόλουθους τομείς χειρισμών.

Πρώτος Τομέας: Διάρθρωση των Σχέσεων Δημιουργούμε την εντύπωση ότι η σχέση μας με την άλλη πλευρά θα είναι μακρόχρονη και ότι συνεπώς θα έχει τις ευκαιρίες στην πορεία να καλύψει τις επιθυμίες της.

Δεύτερος Τομέας: Μέγεθος σύγκρουσης

Μειώνουμε επιλεγμένα μεγέθη συγκρούσεών της μονομερώς ή/και προσθέτουμε αιφνιδιαστικά θετικά στοιχεία στη σχέση μας ή/και εξαρτήσεις της από εμάς.

Τρίτος Τομέας: Συγκρουσιακή Ικανότητα

Μειώνουμε τη συγκρουσιακή ικανότητά της, με επιδείξεις της δύναμής μας ή/και της αδυναμίας της. Εναλλακτικά: αυξάνουμε σημαντικά το βαθμό δυσκολίας των διεκδικήσεών της, κάτι που οδηγεί σε παραίτηση ή σε άμβλυνσή τους.

Τέταρτος Τομέας: Παράλληλα Πεδία

Επιδρούμε σε παράλληλα πεδία της, με σκοπό την αποθάρρυνση των διεκδικήσεών της μέσω Τρίτων.

Πέμπτος Τομέας: Ικανότητα Εμπλοκής

Μειώνουμε την ικανότητα εμπλοκής της άλλης πλευράς μέσω:

  • Της υπερφόρτωσής της από παράλληλες συγκρούσεις και επιβαρύνσεις ή/και
  • Της αποκοπής της από συμμάχους – υποστηριχτές που θα ενίσχυαν τις διεκδικήσεις της

Έκτος Τομέας: Συσχετισμοί Δυνάμεων

Επιδρούμε αρνητικά στις συνθήκες που πλεονεκτεί η άλλη πλευρά, για τη μείωση της αποτελεσματικότητας των διεκδικήσεών της.

ΕΥΔΟΜΟΣ Τομέας: Χρησιμοποιούμε το χρόνο Φροντίζουμε για χρονικές ασυμβατότητες – λάθος «timing» των διεκδικήσεών της ή ακόμα προκαλούμε μεγάλες καθυστερήσεις για την επεξεργασία των διεκδικήσεών της.

ΟΓΔΟΟΣ Τομέας: Κόστος

Αυξάνουμε το κόστος των διεκδικήσεών της

ΕΝΑΤΟΣ Τομέας: Κέρδος

Δημιουργούμε την εντύπωση, ότι το Κέρδος της ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ της είναι μεγαλύτερο από αυτό της Διαπραγμάτευσής της.

ΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: Θετικές/Αρνητικές Επιπτώσεις Γέρνουμε την πλάστιγγα των θετικών – αρνητικών επιπτώσεών προς την πλευρά της μη – Διαπραγμάτευσής της.

ΕΝΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: ΒΑΤΝΑ

Απαξιώνουμε τη ΒΑΤΝΑ της, επιδιώκοντας την εξάρτησή της από εμάς, κάτι που μειώνει τη διαπραγματευτική της επιθυμία. Εναλλακτικά: Εφόσον επιθυμούμε την απαλλαγή μας από αυτήν τότε βελτιώνουμε τη ΒΑΤΝΑ της.

ΔΩΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: Bottom Line

Ελαστικοποιούμε – μειώνουμε το επίπεδο του Bottom Line της για τον έλεγχο των εντάσεών της και την αποφυγή πιθανών «εκρήξεών» της.

 

Ολοκληρώνοντας:

Ως προς τα διαπραγματευτικά μίγματα των πιο πάνω δράσεων, θεωρούμε αποτελεσματικότερα αυτά στα οποία κυριαρχούν οι ΕΙΚΟΝΙΚΕΣ διαπραγματεύσεις και οι ΜΟΝΟΜΕΡΕΙΣ ενέργειες.