Συχνά ακούγεται, ότι: «Η καλύτερη διαπραγμάτευση είναι η ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗ».
Προφανώς, η άποψη αυτή βασίζεται στο σκεπτικό ότι: σε ορισμένες περιπτώσεις τα οφέλη μας είναι συγκριτικά μεγαλύτερα εάν καταφέρνουμε να αποτρέπουμε την άλλη πλευρά να διεκδικήσει – να διαπραγματευτεί με εμάς.
Το ερώτημα είναι: Πώς μπορούμε να οδηγήσουμε την άλλη πλευρά σε συμπεριφορά της ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ;
ΒΑΣΕΙ ΤΗΣ ΜΕΘΟΔΟΥ ΜΑΣ, οδηγούμαστε ΕΝΔΕΙΚΤΙΚΑ στους δώδεκα ακόλουθους τομείς χειρισμών.
Πρώτος Τομέας: Διάρθρωση των Σχέσεων Δημιουργούμε την εντύπωση ότι η σχέση μας με την άλλη πλευρά θα είναι μακρόχρονη και ότι συνεπώς θα έχει τις ευκαιρίες στην πορεία να καλύψει τις επιθυμίες της.
Δεύτερος Τομέας: Μέγεθος σύγκρουσης
Μειώνουμε επιλεγμένα μεγέθη συγκρούσεών της μονομερώς ή/και προσθέτουμε αιφνιδιαστικά θετικά στοιχεία στη σχέση μας ή/και εξαρτήσεις της από εμάς.
Τρίτος Τομέας: Συγκρουσιακή Ικανότητα
Μειώνουμε τη συγκρουσιακή ικανότητά της, με επιδείξεις της δύναμής μας ή/και της αδυναμίας της. Εναλλακτικά: αυξάνουμε σημαντικά το βαθμό δυσκολίας των διεκδικήσεών της, κάτι που οδηγεί σε παραίτηση ή σε άμβλυνσή τους.
Τέταρτος Τομέας: Παράλληλα Πεδία
Επιδρούμε σε παράλληλα πεδία της, με σκοπό την αποθάρρυνση των διεκδικήσεών της μέσω Τρίτων.
Πέμπτος Τομέας: Ικανότητα Εμπλοκής
Μειώνουμε την ικανότητα εμπλοκής της άλλης πλευράς μέσω:
- Της υπερφόρτωσής της από παράλληλες συγκρούσεις και επιβαρύνσεις ή/και
- Της αποκοπής της από συμμάχους – υποστηριχτές που θα ενίσχυαν τις διεκδικήσεις της
Έκτος Τομέας: Συσχετισμοί Δυνάμεων
Επιδρούμε αρνητικά στις συνθήκες που πλεονεκτεί η άλλη πλευρά, για τη μείωση της αποτελεσματικότητας των διεκδικήσεών της.
ΕΥΔΟΜΟΣ Τομέας: Χρησιμοποιούμε το χρόνο Φροντίζουμε για χρονικές ασυμβατότητες – λάθος «timing» των διεκδικήσεών της ή ακόμα προκαλούμε μεγάλες καθυστερήσεις για την επεξεργασία των διεκδικήσεών της.
ΟΓΔΟΟΣ Τομέας: Κόστος
Αυξάνουμε το κόστος των διεκδικήσεών της
ΕΝΑΤΟΣ Τομέας: Κέρδος
Δημιουργούμε την εντύπωση, ότι το Κέρδος της ΜΗ ΔΙΑΠΡΑΓΜΑΤΕΥΣΗΣ της είναι μεγαλύτερο από αυτό της Διαπραγμάτευσής της.
ΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: Θετικές/Αρνητικές Επιπτώσεις Γέρνουμε την πλάστιγγα των θετικών – αρνητικών επιπτώσεών προς την πλευρά της μη – Διαπραγμάτευσής της.
ΕΝΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: ΒΑΤΝΑ
Απαξιώνουμε τη ΒΑΤΝΑ της, επιδιώκοντας την εξάρτησή της από εμάς, κάτι που μειώνει τη διαπραγματευτική της επιθυμία. Εναλλακτικά: Εφόσον επιθυμούμε την απαλλαγή μας από αυτήν τότε βελτιώνουμε τη ΒΑΤΝΑ της.
ΔΩΔΕΚΑΤΟΣ Τομέας: Bottom Line
Ελαστικοποιούμε – μειώνουμε το επίπεδο του Bottom Line της για τον έλεγχο των εντάσεών της και την αποφυγή πιθανών «εκρήξεών» της.
Ολοκληρώνοντας:
Ως προς τα διαπραγματευτικά μίγματα των πιο πάνω δράσεων, θεωρούμε αποτελεσματικότερα αυτά στα οποία κυριαρχούν οι ΕΙΚΟΝΙΚΕΣ διαπραγματεύσεις και οι ΜΟΝΟΜΕΡΕΙΣ ενέργειες.